첫 문단을 읽고 나면 판단은 거의 끝나 있다
시장 규모로 시작한 문서는 왜 뒤로 밀리는가. 그 자리에 무엇을 놓아야 하는지 정리했습니다.
포켓컴퍼니 인사이트읽는 시간 8분
핵심 요약
- 심사는 평가가 아니라 분류부터 한다
- 큰 숫자는 우리 문제에서 멀어질수록 의심을 부른다
- 작성 순서는 문제 → 고객 → 시장 → 경쟁 → 수익
왜 앞에서 밀리는가
사업계획서는 처음부터 끝까지 차례로 읽히지 않습니다. 스무 건이 넘는 문서를 십오 분씩 넘겨 보는 자리에서 읽는 사람이 가장 먼저 하는 일은 평가가 아니라 분류입니다. 계속 읽을 문서와 훑고 넘길 문서를 앞부분에서 먼저 나눕니다. 뒤에 무엇을 써 두었든 앞에서 밀리면 도달하지 않습니다.
통계 대신 장면
그 첫 자리에 가장 많이 놓이는 문장이 있습니다. "국내 OO 시장은 몇 조 원 규모로 성장하고 있으며"로 시작하는 문장입니다. 틀린 문장은 아니지만 문제는 아무 회사나 쓸 수 있다는 데 있습니다. 회사 이름만 바꾸면 다른 문서에 그대로 들어가고, 읽는 사람에게는 판단할 재료가 하나도 남지 않습니다.
작성 순서
심사가 보는 것은 시장의 크기가 아니라 그 시장을 우리가 어떻게 잘라냈는가입니다. 통계로 시작한 문단은 읽는 사람을 검증 모드로 밀어 넣고, 장면으로 시작한 문단은 따라가기 모드로 데려옵니다. 통계는 장면 뒤에 놓일 때만 힘을 갖습니다.
첫 번째 훈련
그래서 이 장의 작성 순서는 문제, 고객, 시장, 경쟁, 수익입니다. 시장 규모부터 채우고 싶은 손을 붙잡아 두는 것이 첫 번째 훈련입니다.